Viele Unternehmen haben Marketing, Kommunikation und Vertrieb noch nicht digitalisiert. Sie leiden unter Umsatzeinbußen und wissen nicht, wie sie Kunden online gewinnen und Mitarbeiter führen können. Der Marke fehlt die digitale Sichtbarkeit mit hochwertiger Positionierung. Es fehlt die Marken-Community mit Social-Media-Marketing.

Es mangelt an digitalen Produkten und digitalen Prozessen. Diese Schwächen bergen große Geschäftsrisiken, die zu Krisen und sogar Insolvenzen führen können. Viele Unternehmen stecken fest, weil ihnen eine digitale Strategie – sowie digitale Produkte, automatisierte Prozesse und digitale Kompetenzen – fehlt . Dieser Artikel zeigt, wie Unternehmen durch Social Media Marketing ,  Content Marketing  und  Social Selling neue Kunden gewinnen können .

Social Selling in der Praxis

Wir beraten zahlreiche Unternehmen zum Thema Social Selling : von der Strategieentwicklung und -umsetzung über die operative Steuerung mit Corporate Influencern und Content Marketing bis hin zum Social Selling zur Kundengewinnung. Du erhältst in diesem Video mit Dr. Claudia Hilker Einblicke in die Praxis .

Verkaufen in der Krise

Auch in Krisen brauchen wir Produkte, Dienstleistungen und Waren. Viele Menschen kaufen trotz Krise weiterhin bei Amazon, Netflix und Zalando ein. Im Homeoffice sind Video- und Chatprogramme für viele wichtiger denn je. Viele Digitalunternehmen wie Microsoft sind trotz Krise gewachsen.

Zwar kommt es in einigen Branchen zu Entlassungen und Kurzarbeit, doch die meisten haben sichere Arbeitsplätze und stabile Gehälter und halten durch ihre Einkäufe die Wirtschaft am Laufen. Nutze die Krise als Chance! Digitalisiere dein Unternehmen, deine Produkte, deine Prozesse. Digital first! Diese Entscheidung ist dringender denn je. Nur mit dieser Strategie gehörst du zu den Gewinnern.

Social Selling: Verkaufen trotz Krise und Distanz

Die Vertriebsarbeit hat sich durch Social Distancing komplett verändert. Persönliche Treffen mit Neukunden zum Kennenlernen fehlen. Messen und Veranstaltungen wie Konferenzen fehlen und damit auch diese Kontaktmöglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter. Vertriebler müssen nun umdenken und die Krise als Chance nutzen, Vertriebskompetenzen mit Social Selling neu zu erlernen.

Mit Social Selling gelingt der Verkauf auch über Distanzen hinweg. Mit Social Selling erreichst du Kunden über soziale Medien. Dies gelingt jedoch nicht durch plumpe Kommunikation und direkten Produktverkauf mit eingängigen Werbeslogans. Echtes Engagement, authentische Kommunikation mit kompetenter Positionierung und interaktiver Dialog sind gefragt. Nur so lässt sich das für einen Kauf nötige Vertrauen aufbauen. Unternehmen, die in diesem Bereich langfristig effektiv und kundenzentriert agieren, generieren auch durch Social Selling Umsatz.

Beim Social Selling geht es um gezielte Kommunikation und Beziehungsaufbau. Es geht darum, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen, um deren Probleme zu lösen. Es reicht nicht aus, einfach nur Inhalte in sozialen Netzwerken zu pushen und hier und da ein bisschen Networking zu betreiben. Unternehmen benötigen eine proaktive Digitalstrategie mit einem professionellen Content-Marketing- und Social-Media-Marketing-Konzept, um mit Social Selling Vertriebsziele zu erreichen .

Social Selling ersetzt traditionellen Vertrieb

Social Selling hat den traditionellen Vertriebsansatz (Sales 1.0) mit Direktmarketing, Kaltakquise und Lead-Akquise durch Social Selling (Sales 2.0) ersetzt, bei dem mithilfe von Content- und Social-Media-Marketing neue Kunden gewonnen werden. Mit Sales 2.0 gewinnen Unternehmen Leads, die effektiver zu Verkäufen führen. Wie genau unterscheidet sich die Effektivität von Social Selling vom traditionellen Vertrieb?

In der Vergangenheit waren Maßnahmen wie Direktmarketing, Kaltakquise und Lead-Kauf effektive Vertriebsmethoden. Heute funktionieren traditionelle Vertriebsmethoden nicht mehr, da sie immer teurer, weniger effektiv und nicht mehr zulässig sind. Adressen werden immer teurer und Datenschutzbestimmungen bergen das Potenzial, Direktmarketing mit gekauften Leads teilweise zu verhindern.

Vertriebsmitarbeiter benötigen neue Fähigkeiten für Social Selling

Social Selling eignet sich für viele Ziele: von der Leadgenerierung über die Kundengewinnung bis hin zur Kundenbindung. Viele Menschen nutzen soziale Medien als Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Für den Vertrieb bietet sich hier eine große Chance, da du so potenzielle Kunden gewinnen kannst. Beim Social Selling geht es nicht um den direkten Verkauf, sondern vielmehr um den Aufbau einer Kundenbeziehung mit echtem Interesse an der Zusammenarbeit, am Menschen und an der Lösung seines Problems.

Beim Social Selling geht es Unternehmen nicht um eine One-to-Many- Kommunikation wie beim Social-Media-Marketing , sondern um den persönlichen Dialog mit dem Kunden. Durch die Teilnahme an Social-Media-Dialogen finden Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden. Wichtig ist dabei ein offener und sympathischer Umgang mit den Kontakten in der Community, sodass eine enge, ehrliche Kundenbeziehung entsteht.

Neues Mindset: Kundenberater statt Produktverkäufer

Social-Selling-Kundendienstmitarbeiter streben danach, hervorragende Kundenbeziehungen aufzubauen, indem sie …

• Werden Sie zum bedarfsorientierten Verkäufer mit exzellenten Kundenbeziehungen
• Als lösungsorientierter Verkäufer verfügen Sie über fundierte Produkt- und Branchenkenntnisse, um maßgeschneiderte Lösungen zu erstellen
• die Herausforderungen des Kunden zu verstehen und Lösungen im Bereich der Geschäftsprobleme des Kunden anzubieten, um seinen unternehmerischen Erfolg zu fördern.

Social Selling im Unternehmen etablieren

Wie lässt sich am besten ein Netzwerk aufbauen, in dem alle Beteiligten zusammenarbeiten können? Grundsätzlich gilt: Beim Thema Social Media sollte immer das gesamte Unternehmen eingebunden sein. Während Experten die Netzwerke betreuen, sollten alle Mitarbeiter über das Geschehen auf dem Unternehmensprofil informiert sein, insbesondere wenn der Kundenservice mit Social Media verknüpft ist.

Erfolgreiche Unternehmen nutzen Social-Selling-Strategien mit Sales-Funnels. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen, um durchgängige Marketing- und Vertriebsprozesse zur Lead-Generierung zu schaffen. Neben der CRM-Unterstützung ist der Einsatz von Marketing-Automatisierungstools wie Hubspot für den Erfolg von Social Selling in der Praxis unerlässlich.

Mit Social Media bauen Sie Ihre Marken-Community und Ihr Ökosystem auf. Durch Content Marketing stellen Sie Ihrer Zielgruppe kundenrelevante Inhalte zur Verfügung , etablieren so Ihre Expertenpositionierung und bauen Vertrauen auf. So generieren Sie eigene Leads aus Ihrem Ökosystem.

Um Leads zu generieren, entwickeln Sie im Content Marketing kleine Geschenke für Ihre Kunden, wie Checklisten oder Whitepaper, die sie gegen Kontaktdaten eintauschen können. Achten Sie dabei jedoch auf Exklusivität und hohe Qualität der Inhalte, sonst funktioniert das Geschäft nicht.

So sieht mein Social Selling Netzwerk bei Hilker Consulting aus. In den letzten zehn Jahren habe ich über meine Social Media Netzwerke rund 100.000 Kontakte gewonnen, sodass alle meine Neukunden durch Empfehlungen aus meiner Community gewonnen werden. Marketing Automation mit Social Media und Content Marketing macht die Maßnahmen planbar und die Ergebnisse sofort sichtbar.

Social Selling im B2B

Social Selling funktioniert nicht nur im B2C-Bereich, sondern auch im B2B-Bereich. Auch dort lassen sich Kunden, Sparringspartner oder Kooperationspartner sehr effektiv über Social Media erreichen. Der Weg ist derselbe: Unternehmen müssen lediglich die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden.

B2B ist tatsächlich ein sehr wichtiger Bereich im Social Selling, da B2B-Kunden Produkte und Dienstleistungen online recherchieren, bevor sie einen Vertriebsleiter kontaktieren. B2B-Kunden haben jedoch auch hohe Erwartungen. Sie möchten die technischen und geschäftlichen Herausforderungen eines Unternehmens genau verstehen. Der Vertriebsleiter oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als vertrauenswürdiger Ratgeber und Experte verstehen.

Beratender Verkauf im Online-Vertrieb

Consultative Selling eignet sich für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, da nicht die Leistung, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme im Vordergrund stehen. Wer mit Social Selling arbeitet, wird zum Kundenberater: Er denkt prozessorientiert und erkennt die Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche des Kunden, aber auch seine Probleme, Engpässe und Ängste.

Er definiert den Nutzen seines Angebots für den Kunden, der diesen oft noch nicht vollständig versteht, und stellt den Wert dar. Dies erfordert eine Untersuchung der Geschäftsprozesse und der Wertschöpfungskette des Kunden.

Beratender Verkauf macht den Unterschied im B2B-Vertrieb. Im Mittelpunkt steht nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Beim beratenden Verkauf kennt der Verkäufer das Geschäft des Kunden besser als der Kunde selbst.

Die Herausforderung für den Verkäufer besteht darin, zu verstehen, welchen Mehrwert seine Lösung für den Kunden schafft. Wer den Return on Investment (ROI) bzw. die Gesamtbetriebskosten einer Lösung nachweisen kann, kann neben dem Preis weitere überzeugende Argumente liefern.

Die richtigen sozialen Netzwerke finden

Grundsätzlich eignen sich alle sozialen Netzwerke für Social Selling, da Kontakt und Kommunikation überall stattfinden können. Produktinformationen können per Tweet geteilt werden oder Fotos aus dem Geschäftsleben können Fans gewinnen und Kunden binden.

Die Wahl der richtigen Social-Media-Netzwerke hängt von der Branche ab. B2B-Verkäufer sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing als Spitzenreiter im Social Selling. Im Mittelpunkt stehen auf diesen Plattformen das Unternehmen und seine Reputation. Whitepaper, Präsentationen und E-Books lassen sich hier problemlos präsentieren.

Beispiel: LinkedIn Social Selling Index

Der LinkedIn Social Selling Index (SSI) misst, wie professionell eine persönliche Marke etabliert ist. Er hilft dir, die richtigen Zielkunden zu finden und Beziehungen aufzubauen. Der Score wird täglich aktualisiert.

Wie hoch ist dein SSI? Überprüfe ihn gleich hier. 

In der folgenden Grafik siehst du meinen SSI-Score von 85 Punkten. Damit gehöre ich zu den Top 1 % meiner Branche und meines Netzwerks. Nimm gerne Kontakt mit mir auf: LinkedIn-Profil Claudia Hilker.

Empfehlungen zur SSI-Optimierung

1) Beginne mit Analyse und Strategie

Definiere deine Ziele: Welche Zielkunden willst du gewinnen? Wie sehen die Profile der Personas aus ? Wie sieht die Customer Journey aus? Customer Journey und Touchpoint Marketing . Darauf aufbauend gestaltest du deine Social Selling Strategie mit Zielen, Maßnahmen etc.

2) Erstelle deine Content-Marketing-Strategie

Für Social Selling benötigst du strategisches Content-Marketing . Es geht nicht um Produktwerbung, sondern um kundenrelevante Inhalte. Storytelling ist der Schlüssel zum Erfolg! Gewähre Einblicke hinter die Kulissen. Erstelle dein Social-Selling-Projekt mit einem Aktionsplan für die konsistente Content-Produktion, einem Redaktionskalender und einem Produktionsteam.

3) Nutze Social Media Marketing für Relevanz und Reichweite

Verteile kundenrelevante, markengerechte und SEO-optimierte Inhalte online zu den Zeiten, in denen deine Zielkunden online sind.

4) Erstelle professionelle Profile für dein Business-Networking

Viele Profile auf Xing und LinkedIn werden vernachlässigt. Das bedeutet, sie wurden schon lange nicht mehr aktualisiert. Optimiere deine Profile kontinuierlich und halte sie aktuell. Setze anschließend deine Social-Selling-Strategie konsequent um und starte dein Projekt.

5) Baue deine (Marken-)Community und dein Ökosystem auf

Mit einer Social-Media-Community gewinnst du treue Fans. Ein Ökosystem aus Partnern und Mitarbeitern steigert die Sichtbarkeit deines Unternehmens. (Corporate-)Influencer und Markenbotschafter können diesen Prozess effektiv unterstützen, indem sie Beiträge liken, teilen und kommentieren und so Engagement, Relevanz und Reichweite steigern. Transparenz ist wichtig – nicht nur nach außen, sondern auch intern: unter den Mitarbeitern.

6) Nutze Marketing-Automatisierung im Social Selling mit einem Sales Funnel

Automatisierung spart dir Zeit und Geld, da viele Marketingprozesse komplex und nur durch Automatisierung rentabel sind. Zudem steigert sie die Sichtbarkeit deiner Marke durch suchmaschinenoptimierte Beiträge. Marketing-Automatisierungstools ermöglichen dir die Leadgewinnung im Workflow und die Integration in dein CRM-System zur systematischen Bearbeitung.

Leitfaden für erfolgreiches Social Selling 

Social Selling zielt darauf ab, eine bestimmte Persona anzusprechen und durch beratenden Verkauf Beziehungen aufzubauen. Es umfasst Erfolgsfaktoren wie Expertenpositionierung, Netzwerkprofile, Content-Marketing, soziale Medien, Marken-Community, Verkaufstrichter und Marketingautomatisierung.

1) Start mit Analyse und Strategie: Definiere deine Ziele: Welche Zielkunden willst du gewinnen? Wie sehen die Profile der Personas aus ? Wie sieht die Customer Journey aus? Customer Journey und Touchpoint Marketing . Darauf aufbauend gestaltest du deine Social Selling Strategie mit Zielen, Maßnahmen etc.

2) Erstelle deine Content-Marketing-Strategie: Für Social Selling benötigst du strategisches Content-Marketing . Es geht nicht um Produktwerbung, sondern um kundenrelevante Inhalte. Storytelling ist der Schlüssel zum Erfolg! Gewähre Einblicke hinter die Kulissen. Erstelle dein Social-Selling-Projekt mit einem Aktionsplan für eine konsistente Content-Produktion, inklusive Redaktionskalender und Produktionsteam.

3) Nutze Social Media Marketing für Relevanz und Reichweite: Verteile kundenrelevante, markengerechte und SEO-optimierte Inhalte online zu den Zeiten, in denen deine Zielkunden online sind.

4) Erstelle professionelle Profile für dein Business-Networking: Viele Xing- und LinkedIn-Profile werden vernachlässigt. Das bedeutet, sie wurden lange nicht aktualisiert. Optimiere deine Profile kontinuierlich. Setze anschließend deine Strategie konsequent um und starte dein Projekt.

5) Baue deine (Marken-)Community und dein Ökosystem auf : Mit deiner Social-Media-Community gewinnst du treue Fans. Mit deinem Ökosystem aus Partnern und Mitarbeitern gewinnt dein Unternehmen an Sichtbarkeit. (Corporate-)Influencer oder Markenbotschafter können diesen Prozess effektiv unterstützen, indem sie Beiträge liken, teilen und kommentieren, um Engagement, Relevanz und Reichweite zu erhöhen. Transparenz ist wichtig, nicht nur extern, sondern auch intern: unter den Mitarbeitern.

5) Nutze Marketing-Automatisierung im Social Selling mit einem Sales Funnel : Automatisierung spart dir Zeit und Geld, da viele Marketingprozesse komplex sind und nur mit automatisierten Abläufen profitabel laufen. Deine Marke gewinnt zudem durch suchmaschinenoptimierte Beiträge an Zugkraft. Mit Marketing-Automatisierungstools gewinnst du Leads im Workflow und integrierst diese zur systematischen Bearbeitung in dein CRM-System. Lesen Sie auch den Artikel: Content-Marketing-Aktionsplan für Social Selling.

Nutze Social Selling strategisch für deine Geschäftsziele 

Suchst du Unterstützung, um endlich mit Social Selling durchzustarten? Wir bieten alles aus einer Hand: Social Selling Strategie, Coaching, Online-Kurse oder maßgeschneiderte Projekte.