Was ist eine STP-Strategie ? Kunden fragen mich oft, wie sie systematisch neue Kunden für ihr Unternehmen gewinnen können. Zu diesem Thema habe ich bereits mehrere Artikel verfasst, unter anderem: „ Akquise für Berater, Trainer und Coaches“ und „ Checkliste Neukundengewinnung “.
Vertriebsstrategie mit STP-Prozess
Um ein Produkt zu vermarkten, setzen Marketing- und Vertriebsexperten eine STP-Strategie in drei Schritten um: Segmentierung, Targeting und Positionierung , kurz STP-Strategie.
1) Identifizieren du profitable Marktsegmente
2) Produktausrichtung auf die Anforderungen des Zielmarktes
3) Produktpositionierung durch Branding, um die Bedürfnisse der Zielkunden im Marktsegment zu erfüllen.
Diese klassische Marketingmethode von Kotler lässt sich auch auf das Online-Marketing übertragen. Lesen du dazu den Artikel: Online-Marketing: Online neue Kunden gewinnen .
STP-Strategie konzentriert sich auf Kundennutzen
Die STP-Strategie konzentriert sich auf profitable Kundenbeziehungen. Die Marketingstrategie konzentriert sich auf Schlüsselfragen:
- Segmentierung und Targeting: Welche Kunden sollen gewonnen werden?
- Differenzierung und Positionierung: Wie schaffen du Mehrwert für Ihre ausgewählten Kunden?
Mit diesen Ergebnissen kann das Unternehmen Kunden durch gezieltes Marketing erreichen. Ziel der STP-Strategie ist es, die Marketingleistung zu verbessern, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Rentabilität zu steigern.
Segmentierung sorgt für eine effiziente Vertriebsstrategie
Bei der Auswahl eines Zielmarktes spielen die Attraktivität des Segments, die Unternehmensziele und die Kompetenzen eine wichtige Rolle. Es müssen Entscheidungskriterien für die Auswahl der Zielgruppe und die Bewertung der Zielsegmente festgelegt werden. Dabei wird ein großer Markt in kleinere Teilmärkte segmentiert. Ziel der Marktsegmentierung ist es, Überschneidungen zwischen den Produkten und den Bedürfnissen der Zielgruppe zu finden.
Targeting: Die richtigen Zielkunden finden
Bei der Zielgruppenauswahl stehen die Attraktivität der Segmente sowie die Unternehmensziele und -kompetenzen im Vordergrund. Targeting evaluiert die definierten Segmente und wählt zielgerichtete Marktsegmente aus. Die Attraktivität des Segments sowie die Unternehmensziele und -kompetenzen spielen bei der Zielmarktauswahl eine wichtige Rolle. Zur Auswahl und Bewertung der Zielsegmente und Zielgruppen werden Entscheidungskriterien, wie beispielsweise ein Scoring-Modell, herangezogen.
Produktpositionierung mit Alleinstellungsmerkmalen
Bei der Positionierung ist die Kommunikation von Produkteigenschaften entscheidend für die Wahrnehmung des Kunden. Ziel der Positionierung ist es, die Marke für die Zielkunden im relevanten Markt attraktiv zu machen. Die Herausforderung besteht daher darin, einen einzigartigen Produktnutzen (USP) für das anvisierte Marktsegment zu schaffen.
Neukundengewinnung mit Marketing Automation
Wenn du Ihre Vertriebsstrategie zur Neukundengewinnung weiterentwickeln möchtest, ist unsere strategische Beratung für erfolgreiche Geschäftsentwicklung genau das Richtige für dich. In unserem Vertriebsworkshop entwickeln wir für dich einen Plan zur Neukundengewinnung oder zur Umsatzsteigerung mit Bestandskunden. Der Vertriebsworkshop behandelt relevante Themen aus Marketing, Vertrieb und Kommunikation. Wir unterstützen dich auch bei der Umsetzung dieser Maßnahmen.