Leitfaden zum erfolgreichen Influencer Marketing für B2B-Unternehmen

Wie gelingt Influencer-Marketing im B2B-Bereich? Diese Frage bekomme ich immer wieder von Kunden gestellt. Und sie war Thema eines Video-Interviews mit Stefan Pfeiffer von IBM, der für Acoustic auf der DKMEXCO in Köln eine Videoserie produziert hat. Diesen Inhalt möchte ich in diesem Blogbeitrag teilen.

Generell geht es beim Influencer-Marketing darum, Influencer – also Personen mit hoher Reichweite in den sozialen Medien – zu engagieren, um Marken und Produkte digital durch Posts und Videos zu bewerben. Im B2C-Bereich ist dies besonders in der Mode-, Beauty- und Lebensmittelbranche erfolgreich. Im B2B-Bereich folgt Influencer-Marketing anderen Regeln, die ich im Folgenden erläutere.

Kundenrelevanz im Influencer Marketing

Wie definiert sich Influencer Marketing? Darüber habe ich bereits im Artikel „ Was ist Influencer Marketing ?“ geschrieben. Der Artikel „ Wie funktioniert Influencer Marketing? “ zeigt, wie Unternehmen dabei vorgehen.

Für Kunden zählen Emotionen und die Bindung zu Influencer und Marke. Im B2B-Bereich sind es eher rationale Fakten zu einem Produkt. Eine Studie der Hochschule Darmstadt und der Kommunikationsagentur Fink & Fuchs zeigt, dass B2B-Influencer nach anderen Faktoren ausgewählt werden als im B2C-Bereich.

Die Relevanz der Inhalte und die persönliche Reputation sind wichtige Auswahlfaktoren für die Influencer im B2B-Bereich von Unternehmen. Die Reputation ist besonders wichtig, um das Vertrauen der Kunden in die Marke aufzubauen.

Influencer Marketing im B2B-Bereich

Influencer Marketing stärkt die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens. Stefan Pfeiffer erklärt es in diesem Video genauer. Influencer Marketing ist indirekter Verkauf, da dieser effektiver ist. Im modernen Vertrieb ist zu direktes Marketing verpönt. Man ermittelt zunächst die Bedürfnisse des Kunden und liefert dann Nutzenargumente, die den Verkauf unterstützen.

Influencer-Marketing ist ein effektives Instrument, weil es glaubwürdig ist. Wenn ich den Influencer mag oder ihm vertraue, vertraue ich auch eher der Marke, über die er spricht. Daher gilt Influencer-Marketing als die glaubwürdigste Marketingmaßnahme, die es derzeit gibt. Doch die Influencer-Marke muss einzigartig sein, um glaubwürdig zu bleiben und nicht zu veralten. Video-Interview mit Prof. Dr. Claudia Hilker von Hilker Consulting

In meinem Interview auf der dmexco 2019 gebe ich weitere Einblicke und Tipps zum Influencer-Marketing im B2B-Bereich. Influencer -Marketing zwischen Glanz und Glamour, Glaubwürdigkeit und Authentizität: Video- Interview: Stefan Pfeiffer von IBM und Prof. Dr. Claudia Hilker mit weiteren Tipps zum Influencer-Marketing im B2B-Bereich.  

Influencer-Marketing stärkt Image und Reputation

Der größte Nutzen für Unternehmen beim B2B-Influencer-Marketing liegt in der Stärkung ihres Images, ihrer Reputation und ihrer glaubwürdigen Expertenpositionierung. Zudem sollen Bekanntheit und Kundengewinnung gesteigert und so der Umsatz gesteigert werden. Der Kostenfaktor ist zudem geringer als bei klassischer Werbung.

B2B-Influencer sind Testimonials

Ideale B2B-Influencer sind Kunden, Geschäftspartner, Journalisten und die eigenen Mitarbeiter. Diese Testimonials sind Fürsprecher des Unternehmens, teilen das Produkt oder die Dienstleistung in ihrer Anwesenheit und erhöhen so die Glaubwürdigkeit der Werbebotschaft. Bekannte fiktive Testimonials im deutschsprachigen Raum sind der Versicherungsvertreter Herr Kaiser (siehe unten) und Klementine (weiter unten).

5 Influencer-Typen im B2B-Bereich

Glaubwürdigkeit zählt mehr als Reichweite. Es gibt fünf Arten von Influencern im B2B-Bereich:

1) Corporate Influencer:  Dabei handelt es sich in erster Linie um Mitarbeiter von Unternehmen. Das kann ganz oben mit einem Social CEO beginnen. CEOs etablieren sich in diesem Fall in sozialen Netzwerken und gelten als Experten der Branche. Mit Unterstützung der Kommunikationsabteilung stoßen sie Diskussionen an und vertreten Meinungen. Je nach Thema und Ziel, beispielsweise Employer Branding, kann aber auch ein normaler Mitarbeiter ein geeigneter Influencer sein. Sie schaffen Vertrauen und binden Interessenten oder Bewerber in ihren Arbeitsalltag ein. Viele erwarten in den sozialen Medien einen ehrlicheren Einblick als auf der offiziellen Unternehmenswebsite. Einige Unternehmen, wie beispielsweise die Krones AG und ThyssenKrupp, betreiben daher bereits eigene Karrierekanäle auf YouTube.

2) Event-Advocacy:  Messen und ähnliche Veranstaltungen spielen im B2B-Bereich eine wichtige Rolle. Sie sind ein Ort für Geschäfte, Kontakte und Kooperationen. Auch hier können Markenbotschafter zum Einsatz kommen und die Events Einfluss auf die Netzwerke nehmen. Das können beispielsweise Speaker sein, die auf Ihrem Event sprechen und gleichzeitig auf ihren eigenen Kanälen für die Veranstaltung und Marke werben.

3) Kunden:  Was ist bessere Werbung als zufriedene Kunden? Sie haben das Produkt getestet und können ehrliche Empfehlungen aussprechen. Ein erfolgreiches Beispiel ist Time Warner Business Class. Kunden drehten Videos, in denen sie erklärten, wie sie dank Time Warner ihre eigenen Ziele erreicht und ihren Erfolg gesteigert haben. Die Videos wurden auf vielen Social-Media-Kanälen geteilt.

4) Geschäftspartner und Anwender:  Sie haben Produkte, die Sie testen und präsentieren möchten? Ausgewählte Anwender oder Partnershops können gute Influencer sein. Sie können das Produkt in einer realistischen, alltäglichen Umgebung nutzen und ihre Erfahrungen dokumentieren.

5) Experten:  Wenn es um tieferes Fachwissen und die volle Kompetenz einer Marke geht, können Experten auch im B2B-Bereich die richtigen Influencer sein. Expertenbewertungen von Produkten und deren ehrliche, manchmal emotionale Reaktionen stärken die Glaubwürdigkeit und Kompetenz einer Marke enorm.

Lesen du mehr darüber, wie Corporate Influencer Marketing für Unternehmen erfolgreich sein kann . 

B2B Influencer Marketing Maßnahmen

Der Zusammenarbeit mit Influencern sind in keinem Bereich Grenzen gesetzt. Letztlich geht es um kundenrelevanten Content. Das können Artikel, Videos, Produktrezensionen, E-Books, Interviews oder Großveranstaltungen sein. Möglich sind alle Kanäle, darunter Facebook, Twitter, YouTube und LinkedIn. Es kommt ganz auf deine Ziele an, wo sich deine Zielgruppe bewegt und wie deine Content-Strategie aussieht. Wir beraten du gerne.

Tipps für Influencer-Marketing

Um die richtigen Maßnahmen zu konzipieren, ist es auch wichtig zu verstehen, wie Unternehmen Zugang zu guten Influencern erhalten. Diese müssen zum Unternehmen und zur Marke passen. Verschaffen du sich zunächst einen Überblick über die Branche. Wer hat sich womit am Markt etabliert? Welche Lücken können du möglicherweise füllen? Nach welchen Keywords und Themen wird gesucht, insbesondere im Zusammenhang mit deinem Unternehmen? Auch rechtliche Fragen, insbesondere  die Werbekennzeichnung im Influencer-Marketing, sollten du berücksichtigen.

Dann ist es wichtig zu definieren, welche Ziele du mit Influencer Marketing erreichen möchtest, welche Zielgruppe? Welcher Influencer-Typ eignet sich mit welchen Inhalten? Und vor allem: Was passt zur Marke und zum Produkt? Wenn du dich für dieses Thema interessieren, lesen du auch den Artikel: Aktuelle Studien zum Influencer Marketing .

Fazit : Influencer Marketing kann auch den B2B-Bereich stärken und als wichtiges Marketinginstrument dienen. Schließlich werden auch dort Kaufentscheidungen getroffen. Dafür braucht es Vertrauen und einen Mehrwert. Wir unterstützen du gerne bei deiner Influencer-Marketing-Strategie. Schreiben du uns einfach eine E-Mail .