B2B-Unternehmen stehen vor der Herausforderung, kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen. Digitales Marketing und Social Media bieten neue Möglichkeiten der Online-Kundengewinnung.

Die Neukundengewinnung verlagert sich zunehmend ins Internet. Das erfordert neue Kompetenzen im Online-Marketing und Online-Vertrieb. Wir beraten viele Unternehmen dabei.

Dadurch ergeben sich neue Möglichkeiten für die B2B-Akquise. Zielgruppen und damit potenzielle Kunden lassen sich online und in den sozialen Medien finden . Erfahre, wie du erfolgreich online Kunden gewinnst.

Online Kunden gewinnen

Unter Online-Kundenakquise versteht man alle Akquisitionsaktivitäten eines Unternehmens, um online neue Kunden zu gewinnen und ihnen Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen. Dabei wird zwischen Warm- und Kaltakquise unterschieden.

Dabei geht es darum, wie „warm“ ein Kontakt bereits ist, wenn ein Unternehmen auf ihn zukommt. Das heißt, ob bereits im Vorfeld eine Beziehung zu ihm aufgebaut wurde oder ob der Kontakt mit dem Produkt oder der Dienstleistung noch nicht vertraut ist.

Die Gewinnung neuer Kunden ist ebenso wichtig wie die Pflege bestehender Kunden. So sicherst du deinen langfristigen Geschäftserfolg und steigerst deinen Umsatz. Im Folgenden stellen wir dir mögliche Kanäle und Methoden für diese Ansprache vor und geben Empfehlungen für eine erfolgreiche Neukundengewinnung in der Zukunft!

Welche Möglichkeiten gibt es zur B2B-Akquise?

Je nach Unternehmensstrategie sind unterschiedliche Kanäle und Methoden zur Kundengewinnung möglich. Zu den älteren Methoden zählen die Telefonakquise, die Postakquise und die E-Mail-Akquise, die weiterhin mit E-Mail-Marketing funktioniert. Ein moderner Ansatz ist das Inbound-Marketing, das durch Social Selling unterstützt wird.

1 Telefonakquise:  Telefonakquise ist im B2C-Bereich nicht zulässig, im B2B-Bereich nur mit Hilfe von „mutmaßlichem Interesse“ möglich. Du musst daher nachweisen können, dass das kontaktierte Unternehmen an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert sein könnte. Wirkliche Sicherheit hast du nur, wenn du dir vorab die Erlaubnis zur telefonischen Kontaktaufnahme eingeholt hast. Dann kann die telefonische Kontaktaufnahme eine Möglichkeit zur Neukundengewinnung sein.

2. Mail-Akquise:  Mail-Akquise ist die wohl älteste Methode, um bestehende und neue Kunden zu erreichen. Dabei werden Briefe, Broschüren, Flyer oder ähnliches per Post verschickt. Auch hier sind eine vorherige Einwilligung und Datenerfassung erforderlich. Der potenzielle oder tatsächliche Kunde kann diese Einwilligung jederzeit widerrufen. Insgesamt entstehen dadurch hohe Materialkosten und gleichzeitig verschwendete Werbung. Zudem besteht das Risiko, dass die Mail gar nicht gelesen wird oder keinen positiven Einfluss auf die Akquise des Interessenten hat.

3 E-Mail-Marketing:  Für die Akquise per E-Mail-Marketing gelten ähnliche Regelungen. Beachte unbedingt die DSGVO! Privatpersonen und Unternehmen dürfen per E-Mail kontaktiert werden, wenn sie dir vorab eine entsprechende Einwilligung erteilt haben. Wir empfehlen, einen Newsletter-Button oder ein Kontaktformular in deine Website zu integrieren, um potenzielle Daten und die entsprechende Einwilligung einzuholen. So bist du auf der sicheren Seite und kannst auch langfristig E-Mail-Marketing und Newsletter-Marketing betreiben. Allerdings verändert sich die Akquise dahingehend, dass weniger werbliche Direktmails an potenzielle Kunden versendet werden und stattdessen E-Mail-Marketing mit Content-Marketing eingesetzt werden sollte.

4. Inbound-Marketing:  Inbound-Marketing ist ein innovativer und informationsgetriebener Marketing- und Vertriebsansatz. Es bietet potenziellen Kunden möglichst viele Informationen und Mehrwert. Zeige daher regelmäßig SEO-optimierte Inhalte auf deiner Website an, um automatisch Leads zu generieren.

Ein potenzieller Kunde stößt beim Googeln auf deine Website und interessiert sich für deine Produkte. Nutze Lead-Magneten wie Whitepaper oder Newsletter, um die Daten deiner potenziellen Kunden zu sammeln und kostenlose Beratungen anzubieten. Nutze anschließend E-Mail-Marketing, um deine Interessenten in Neukunden zu verwandeln. Weitere Tipps zum Inbound-Marketing .

5 Social Selling:  Nutze auch  Social Selling . Social Selling ist ein weiterer moderner Vertriebsansatz, der soziale Netzwerke nutzt, um eine Community von Interessenten aufzubauen, Neukunden zu gewinnen, Leads zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln. Social Selling ist effektiv, weil Entscheider online nach Problemlösungen, Produkten und potenziellen Lieferanten, Dienstleistern etc. suchen und hierfür auch soziale Medien nutzen.

Im B2B-Bereich ist LinkedIn besonders attraktiv, aber auch andere Kanäle wie Xing, Facebook, Twitter und YouTube können sinnvoll sein. Im B2C-Bereich sollten zudem Instagram und TikTok hinzukommen. Schließlich ist auch hier Content Marketing wichtig, um neue Kunden zu gewinnen. Nutze im B2B-Bereich unbedingt LinkedIn, um eine eigene Community aus Entscheidern und Interessenten aufzubauen. So gewinnst du warme Kontakte und kannst diese gezielt ansprechen. Eine B2B-Digitalstrategie verhilft dir zu einer Premium-Positionierung.

Wie funktioniert B2B-Akquise online?

Du hast nun einige Möglichkeiten kennengelernt, neue Kunden zu gewinnen. Insbesondere Online-Verkaufsaktivitäten helfen dir dabei, deine Kunden in der heutigen Zeit zu erreichen. Wähle deine Inhalte und Kanäle basierend auf deiner Branche, deiner Zielgruppe und deinen Wettbewerbern.

Die Neukundengewinnung erfolgt heute immer kundenzentriert und inhaltsgetrieben, nicht werbegetrieben. Wir werden täglich mit neuen Inhalten konfrontiert. Nur wirklich wertvolle und hochwertige Inhalte bleiben im Gedächtnis haften. Dies ist daher für die Warmakquise besonders wichtig.

Je häufiger jemand mit deinen Inhalten in Berührung kommt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er dich als Experten für das jeweilige Thema wahrnimmt und sich bei dir meldet, wenn er eine Lösung benötigt und diese kaufen möchte. Um dies zu unterstützen, nutze Empfehlungsmarketing mit Testimonials, die deine Expertise positiv bewerten und hervorheben.

Neukundengewinnung gelingt, wenn das nötige Vertrauen aufgebaut ist. So baust du bereits im Vorfeld eine Beziehung zum Kunden auf, was die Akquise erleichtert und eine langfristige Kundenbindung fördert. Nutze unsere Social Selling Strategie zur Online-Kundengewinnung.

Sieben Tipps zur Online-Kundengewinnung

Jetzt weißt du, was Kundenakquise ist, welche Methoden es gibt und wie sie funktioniert. Hier sind unsere sieben Tipps für die erfolgreiche Neukundengewinnung:

1. Kommuniziere immer personenorientiert. Versetze dich in die Lage deiner potenziellen Kunden. So lernst du, sie zu verstehen und auf ihre Probleme mit Vorteilen zu reagieren.
2. Behalte deine Konkurrenz stets im Auge und führe Wettbewerbsanalysen durch. Du kannst von ihnen lernen und deine Leistung verbessern, um die Nummer 1 zu werden.
3. Konzentriere dich auf dein Alleinstellungsmerkmal und deine Stärken. Kommuniziere, wofür du stehst und was dich besonders macht. Warum sollten potenzielle Kunden bei dir kaufen?
4. Erstelle inhaltsorientierte, hochwertige und wertschöpfende Inhalte wie Videos, Blogbeiträge und Whitepaper. SEO-optimierte Inhalte ziehen automatisch die Aufmerksamkeit deiner Zielkunden auf sich.
5. Geh strategisch vor. Handlungsorientierte Maßnahmen verpuffen oft und bieten keine Unterstützung bei der Neukundengewinnung. Hol dir am besten die Unterstützung eines Beraters.
6. Miss deinen Erfolg und überprüfe deine Strategie regelmäßig. Sind deine aktuellen Maßnahmen noch relevant und ziehen sie die gewünschten Neukunden an?
7. Nutze unbedingt das Online-Marketing mit Website, Blog, Social Media und Content-Marketing und schule deine Mitarbeiter entsprechend. Deine aktuellen und zukünftigen Kunden sind online und dein Team benötigt dafür die notwendigen Fähigkeiten!

Wir unterstützen dich bei der B2B-Akquise online

Erfahre  im Kurs „Social Selling“, wie du Kunden erreichst, gewinnst und bindest. Nimm an der LinkedIn Marketing & Sales Masterclass teil und erfahre, wie du LinkedIn als Lead-Generator nutzt und neue Kunden gewinnst. Gerne kannst du uns auch für individuelle Projekte kontaktieren.