Wie Marketing für Berater, Trainer, Speaker erfolgreich gelingt

In meinen Marketing-Strategie Beratungen erlebe ich bei vielen Dienstleistern wie Berater, dass sie Vorbehalte gegen Marketing haben, woraus Umsatz-Probleme resultieren. Zudem fehlt oft das Know-how. Außerdem fehlt zumeist auch die operative Umsetzung mit regelmässigen Marketing-Maßnahmen.

Manche meinen: „Ich bin so gut, ich brauche kein Marketing. Meine Kunden werden mich auch ohne Marketing online finden.“ Das stimmt leider nicht. Eine Website allein reicht nicht, man muss sie auch gut vermarkten, damit sie digital sichtbar ist und Interessenten online darauf aufmerksam werden.

Andere sagen: „Ich brauche kein Marketing, ich erhalte Empfehlungen“. Empfehlungsmarketing ist zwar eine wirksame Maßnahme, aber sie ist nicht planbar. Unternehmer haben kontinuierliche Ausgaben, also brauchen sie auch kontinuierliche Einnahmen durch neue Kunden. Eine beständige Kunden-Gewinnung und -Bindung im Online-Marketing ist deshalb erforderlich mit einer sorgfältigen Umsetzung.

Teilweise dauern die Entscheidungen zur Freigabe der Marketing-Maßnahmen sehr lange, weil Berater eben alles perfekt machen wollen. Damit fehlt die kontinuierliche Marken-Präsenz und die Maßnahmen sind längst überholt, wenn sie online geteilt werden. Agiles Performance Marketing fördert die Prozesse und beschleunigt das Tempo im Digital Marketing.

Berater-Marketing ohne Premium-Positionierung

Graue-Maus-Dienstleister mit Standard-Visitenkarte und langweiliger Website sind zum Scheitern verurteilt. Du unterscheidest dich nicht ausreichend von Mitbewerbern. Es fehlen Nutzen-Argumente für potenzielle Neukunden sowie auch Alleinstellungsmerkmale, Differenzierung und prägnante Botschaften. All das ist wichtig, um positiv in Erinnerung zu bleiben. Das fördert einen Erst-Kontakt, der nachhaltig in Erinnerung bleibt und eine Geschäftsanbahnung ermöglicht.

Akquise mit Maßnahmen zum persönlichem Beziehungsaufbau verhilft zu vollen Auftragsbüchern. Ein professionelles Marketing-Konzept erfordert Analysen von Markt und Mitbewerbern zu erstellen. Ebenso sind Alleinstellungsmerkmale, Differenzierung und Botschaften erforderlich, um Stories und Kampagnen zu entwickeln. Danach folgen smarte Ziele, Maßnahmen-Mix und Social Selling Ansätze.

Nicht jedem fällt es leicht, ein Marketing-Konzept mit Maßnahmen-Planung zu entwickeln. Viele halten es überflüssig, klagen aber gleichzeitig über große Probleme in der Unternehmensentwicklung. Die Umsatz-Probleme steigern im Zeitverlauf. Zudem verliert man den Anschluss an den Markt. Die digitale Sichtbarkeit einer Experten-Marke mit Positionierung ist deshalb wichtiger denn je.

Hamster in a wheel instead of an entrepreneur

Viele Berater rennen wie Hamster im Laufrad und arbeiten ohne Überblick an alltäglichen Aufgaben. Das Risiko, das sie durch die Vernachlässigung dieser Aufgaben eingehen, ist erheblich. Insolvenzverwalter stellen immer wieder fest, dass vor allem Unternehmen scheitern, die keinen Überblick über ihre Geschäftsentwicklung haben und täglich nur an den dringendsten Aufgaben arbeiten. Marketing ist daher eine wichtige Investition in das Risikomanagement, um das langfristige Überleben des Unternehmens zu sichern.

Warum vernachlässigen viele Dienstleister ihr Marketing?

Ein Grund dafür ist nicht zuletzt mangelndes Know-how. dir fehlt das nötige Rüstzeug, um beispielsweise einen zukunftsorientierten Businessplan zu entwickeln und dir einen Überblick über Neukundengewinnungsmöglichkeiten und aufkommende Trends zu verschaffen. Dazu gehört auch die Auseinandersetzung mit Positionierung, Profitabilität und Zukunftsorientierung. Kompetente Marketingberatung vermittelt dir diese konzeptionellen Fähigkeiten und einen erweiterten Blickwinkel.

Woher kommen die Vorbehalte gegenüber Marketing?

Viele Berater möchten sich nicht wie eine Ware auf einem Marktplatz anbieten. Du empfindest es als würdelos, unterwürfig oder gar demütigend, dich selbst zu vermarkten. Als wäre es ein Eingeständnis, dass du über „normale Kanäle“ keine Kunden gewinnen kannst. Dabei ist Akquise ein ganz normaler Weg, um mit einem gut geplanten Vorgehen zuverlässig und nachhaltig neue Kunden zu gewinnen. Das gilt für alle Dienstleister – unabhängig von ihrer Ausrichtung.

Wer Marketing für überflüssig hält, hat wenig Geschäftserfahrung. Wer weiß, wie man durch systematische Akquise Geschäftserfolge erzielt, ist im Vorteil. Und wer behauptet, Akquise sei unter seiner Würde, sollte im Zweifel einen Blick in die Auftragsbücher werfen. „Management durch negative Kontoauszüge“ ist teurer und risikoreicher als die kontinuierliche Neukundengewinnung durch gezielte Marketing-Akquisemaßnahmen. Gerade im Online-Marketing gibt es viele kostengünstige Ansätze mit effektiven Ergebnissen. 

Schwache Marken haben Absatzprobleme

Berater müssen entscheiden, ob sie eine schwache oder eine starke Beratungsmarke entwickeln möchten.

• Bei einer schwachen Marke wartet der Berater auf Leads durch Interimsanbieter, Kundenempfehlungen oder Eventkontakte: oft vergeblich und das Ganze unkalkulierbar, während seine Ausgaben kontinuierlich anfallen.
• Mit einer starken Marke baut der Berater seine Expertenpositionierung online durch Content Marketing und eine Social Media Community auf. Dadurch entstehen automatisch neue Leads (= Anfragen potenzieller Zielkunden).

Starke Marken ziehen neue Kunden magnetisch an

Die Vorteile einer starken Beratermarke sind: regelmäßige Leads, eigenständige Positionierung von Partnern (z. B. Interimsprovidern) und Einzelpersonen (Kundenempfehlungen).

Die fachliche Expertise wird über Blogbeiträge, Fachartikel und Videos mit relevanten Keywords bei Google registriert. Der Berater generiert Leads mit hochwertigen Inhalten wie Whitepapern und kann diese bei Bedarf durch bezahlte Maßnahmen verstärken, um Branding , Relevanz und Reichweite zu steigern.

Problem der Dienstleister: Kunden kaufen die Katze im Sack

Berater stehen zudem vor dem Problem, eine abstrakte, immaterielle Dienstleistung anzubieten. Deren Wert ist für den Kunden oft schwer einzuschätzen. Der Kunde hat das ungute Gefühl, die Katze im Sack zu kaufen. Er kann die Dienstleistung vor dem Kauf weder testen noch umtauschen.

Hinzu kommt, dass viele Dienstleistungen meist teuer sind. Das erschwert die Kaufentscheidung oft. Diese Herausforderungen gilt es zu verstehen, wenn man Neukunden gewinnen möchte. Es gibt jedoch einige Tipps, wie Dienstleister dennoch sicher, systematisch und nachhaltig Neukunden gewinnen können.

Fragen zur Stärkung der persönlichen Marke

Eine Akquisitionsstrategie für Dienstleister bedeutet, jeden Schritt im Kaufprozess zu berücksichtigen, um geeignete Zielkunden zu finden und zu gewinnen. Zielgerichtete Fragen für das Branding sind beispielsweise:

1. Wie mache ich mich bekannt (online/persönlich/lokal), damit ich leicht gefunden werden kann?
2. Welche Zielkunden (Branche, Charakteristik, Region) möchte ich ansprechen?
3. Mit welchem Expertenwissen möchte ich mich in welchem Markt positionieren?
4. Wer sind meine Konkurrenten und wie hebe ich mich von ihnen ab?
5. Wie kann ich mein Leistungsportfolio kompetent und überzeugend präsentieren (online/offline)?
6. Wie kann ich Kunden (online/persönlich) davon überzeugen, dass ich der richtige Partner bin?
7. Wie positioniere ich mich wirkungsvoll als Experte und welche Nachweise führe ich an?
8. Wie fördere ich Vertrauen? Denn ohne Vertrauen sind keine Geschäfte möglich.

Starke Marke: Strategie und Positionierung stärken den Vertrieb

Akquise ist möglich, auch für Dienstleister! Marketing ist die professionelle, systematische und zuverlässige Lösung, die Bauchschmerzen und schlaflose Nächte vermeidet. Marketing erfordert eine genaue Analyse des Marktes, der Zielkunden, der Wettbewerber und der eigenen Leistung. Zudem erfordert es kreatives Denken, um einzigartige Lösungen zu finden. Nur so können du die zentrale Frage des Kunden beantworten: „Warum sollte ich du beauftragen – und nicht deinen Konkurrenten?“ Um Kunden zu gewinnen, müssen du diese Fragen überzeugend beantworten.

Dienstleister mit Premium-Positionierung haben den Vorteil, ihr Angebot selbst definieren zu können. Viele müssen nicht jeden Kunden annehmen. Das ist Voraussetzung: Die Mehrheit der Kunden ist mit der Arbeit zufrieden und loyal. Persönliche Beziehungen fördern daher den Geschäftserfolg. Im Marketing sichern Cross- und Upselling Buchungen und Umsatz für die nächste Periode, ohne hektische und kostspielige Akquise.

Tipps für erfolgreiches Dienstleister-Marketing

1. Marketingstrategie :Oft ist es einfacher, das Marketingkonzept von einem Experten entwickeln zu lassen. Diese professionelle Perspektive ermöglicht es dir zudem, neue Perspektiven und innovative Lösungen zu erkennen.
2. Branding : Dienstleister müssen ihre Marke hochwertig positionieren und im Markt bekannt sein, damit Kunden sie finden können. Deshalb sind Online-Präsenz und Reputation so wichtig!
3. Digital sichtbare Expertenpositionierung : Ohne Expertenpositionierung kommt kein Geschäft zustande. Daher ist es wichtig, deine Expertise überzeugend zu präsentieren.
4. Angebotspräsentation: Entspricht das Angebot nicht den Erwartungen, wird es als ungeeignet abgelehnt. Daher ist die perfekte Angebotspräsentation aus Kundensicht entscheidend.
5. Vertrauen aufbauen : Nur mit Vertrauen kommt Geschäft zustande. Doch nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf: Dieses Vertrauen muss durch aktives Content-Marketing mit professionellen Dienstleistungen und aktivem Beziehungsmanagement über Social Media Netzwerke belohnt werden.
6. Social Selling  verhilft dir zu einer Führungsposition und erleichtert die Kundenakquise.
7. Social Media  Marketing fördert den Aufbau von Communities zur Kundengewinnung und -bindung.

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