B2B Unternehmen stehen vor der Herausforderung kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen. Durch Digital Marketing und Social Media gibt es neue Möglichkeiten zur Kundengewinnung online.
Die Neukundengewinnung verlagert sich zunehmend ins Internet. Damit werden neue Kompetenzen im Online-Marketing und im Online-Vertrieb notwendig. Dazu beraten wir viele Unternehmen.
Das bringt neue Chancen zur B2B-Akquise. Die Zielgruppen und damit potenzielle Kunden sind online und in den Social Media anzutreffen. Erfahre, wie die Kundengewinnung online gelingt.
Kunden online gewinnen
Die Kundengewinnung online meint alle Akquise Aktivitäten, die ein Unternehmen unternimmt, um online Neukunden zu gewinnen und Dienstleistungen oder Produkte damit an diesen zu verkaufen. Man unterscheidet dabei die warme Akquise und die Kaltakquise.
Dabei geht es darum, wie „warm“ ein Kontakt bereits ist, wenn ein Unternehmen diesen anspricht. Also, ob im Vorfeld bereits eine Beziehung zu diesem aufgebaut wurde, oder ob der Kontakt das Produkt oder die Dienstleistung bislang nicht kennt.
Die Neukundengewinnung ist damit ebenso wichtig wie die Pflege der Bestandskunden. Damit sicherst du dir langfristig deinen Geschäftserfolg und steigerst deine Umsätze. Mögliche Kanäle und Methoden zur Vorgehensweise stellen wir dir nachfolgend vor und geben dir eine Empfehlung, wie deine Neukundengewinnung zukünftig auch gelingt!
Welche Möglichkeiten zur B2B-Akquise gibt es?
Je nach der Strategie eines Unternehmens kommen unterschiedliche Kanäle und Methoden zur Kundengewinnung in Frage. Ältere Methoden sind zum Beispiel die Telefonakquise, die postalische Akquise und die E-Mail-Akquise, die mit E-Mail-Marketing weiter funktioniert. Ein moderner Ansatz ist das Inbound Marketing, was durch Social Selling unterstützt wird.
1 Telefonakquise: Die Telefonakquise ist im B2C-Bereich gar nicht zulässig und im B2B-Bereich nur noch mit Hilfe des „mutmaßlichen Interesse“ durchführbar. Folglich musst du nachweisen können, dass das von dir kontaktierte Unternehmen Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben könnte. Wirklich sicher ist man hier nur, wenn man im Vorfeld die Erlaubnis zur telefonischen Kontaktaufnahme eingeholt hat. Dann kann eine telefonische Kontaktaufnahme eine Möglichkeit zu Neukundengewinnung sein.
2 Postalische Akquise: Die postalische Akquise ist vermutlich die älteste Methode zur Ansprache von Bestandskunden und Neukunden. Hierbei wird ein Brief, ein Prospekt, ein Flyer, oder ähnliches, per Post versendet. Hierfür ist ebenfalls eine vorausgehende Erlaubnis mit Datenerfassung nötig. Der potenzielle oder tatsächliche Kunde kann dir diese Erlaubnis jederzeit enziehen. Insgesamt entstehen hier hohe Kosten für die Materialien und gleichzeitig Streuverluste, sowie die Gefahr, dass die Post gar nicht gelesen wird bzw. keine positiven Auswirkungen auf die Gewinnung des Interessenten hat.
3 E-Mail-Marketing: Bei der Akquise über E-Mail-Marketing gelten ähnliche Regularien. Betrachte hierbei unbedingt die DSGVO! Privatpersonen und Unternehmen können demnach per E-Mail kontaktiert werden, wenn sie dir im Vorfeld die Erlaubnis dafür übertragen haben. Wir empfehlen dir dafür, einen Newsletter-Button oder Kontaktformulare in deine Website zu integrieren und darüber potenzielle Daten und die dazugehörige Erlaubnis zu erlangen. So bist du auf der sicheren Seite und kannst auch langfristig E-Mail-Marketing und Newsletter-Marketing betreiben. Die Akquise verändert sich jedoch dadurch, dass weniger werbliche Direktmails an potenzielle Kunden herausgehen und stattdessen E-Mail-Marketing mit Content Marketing genutzt werden sollte.
4 Inbound Marketing: Das Inbound Marketing ist ein innovativer und informationsgetriebener Marketing- und Vertriebsansatz. Hierbei werden potenziellen Kunden möglichst viele Informationen und Mehrwerte geboten. Spiele also regelmäßig SEO-optimierten Content auf deiner Website aus, um damit automatisch Leads zu generieren.
Ein Interessent kommt beim Googeln auf deine Website und findet Interesse an deinen Produkten. Nutze Leadmagneten, wie Whitepaper oder Newsletter, um die Daten deiner potenziellen Kunden zu erlangen und biete kostenfreie Beratungstermine an. Nutze danach E-Mail-Marketing, um deine Interessenten in Neukunden zu verwandeln. Mehr Tipps zum Inbound Marketing.
5 Social Selling: Nutze außerdem auch das Social Selling. Social Selling ist ebenfalls ein moderner Vertriebsansatz, bei dem die sozialen Netzwerke genutzt werden, um sich eine Community aus Interessenten aufzubauen, Neukundenakquise zu betreiben und Leads zu generieren und in Kunden zu verwandeln. Social Selling ist effektiv, da Entscheider online nach Problemlösungen, Produkten und potenziellen Lieferanten, Dienstleistern, etc. suchen und auch die Social Media hierfür nutzen.
Im B2B-Bereich ist dafür insbesondere LinkedIn attraktiv, aber auch andere Kanäle, wie Xing, Facebook, Twitter und YouTube können Sinn machen. Im B2C-Bereich sind auch Instagram und TikTok zu ergänzen. Letztlich gilt es auch hier, Content Marketing zu betreiben und damit neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Nutze im B2B-Bereich unbedingt LinkedIn, um dir hier eine eigene Community aus Entscheidern und Interessenten aufzubauen. Dadurch erlangst du warme Kontakte und kannst diese auch entsprechend kontaktieren. Eine B2B-Digital-Strategie hilft dir zur Premium-Positionierung.
Wie funktioniert die B2B-Akquise online?
Du hast nun einige Möglichkeiten kennengelernt, um neue Kunden anzusprechend und für dich zu gewinnen. Insbesondere Online-Vertriebsaktivitäten werden dir im heutigen Zeitalter helfen, deine Kunden anzusprechen. Deine Inhalte und deine Kanäle solltest du nach deiner Branche, deiner Zielgruppe und auf Basis deiner Mitbewerber auswählen.
Die heutige Neukundengewinnung funktioniert immer kundenzentriert und inhaltsgetrieben und weniger durch Werbung. Tagtäglich werden wir Menschen mit neuen Inhalten konfrontiert. Nur wirklich wertiger und guter Content bleibt uns im Gedächtnis. Für eine warme Akquise ist dies also besonders wichtig.
Je häufiger jemand mit deinen Inhalt in Berührung kommt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er dich als Experten für diese Thematik wahrnimmt und bei dir anfragt, wenn er diese Problemlösung benötigt und einkaufen will. Nutze zur Unterstützung das Empfehlungsmarketing mit Testimonials, die deine Expertise positiv bewerten und hervorheben.
Neukundengewinnung gelingt, indem das nötige Vertrauen bei deinem Gegenüber herrscht. Du baust also im Vorfeld eine Beziehung zu dem Kunden auf, was dir die Akquise erleichtert und deinen Kunden auch langfristig an dich bindet. Nutze unsere Social-Selling-Strategie zur Kunden gewinnung online.
Sieben Tipps, um Kunden online zu gewinnen
Du hast nun verstanden, was die Neukundengewinnung ist, welche Methoden es gibt und wie sie funktioniert. Hier erhältst du unsere sieben Tipps, damit dir die Neukundengewinnung gelingt:
- Kommuniziere immer Persona-orientiert. Versetze dich in die Lage deines potenziellen Kunden. So lernst du deinen Gegenüber zu verstehen und kannst auf seine Pains mit Gains reagieren.
- Betrachte immer deine Konkurrenz und mache Wettbewerbsanalysen. Du kannst von deinen Mitbewerbern lernen und es besser machen, um die Nummer 1 zu werden.
- Konzentriere dich auf deinen USP und deine Stärken. Kommuniziere nach außen, wofür du stehst und was dich besonders macht. Warum sollten Interessenten gerade bei dir kaufen?
- Erstelle inhaltsgetriebene, hochwertige und mehrwertstiftende Inhalte, wie Videos, Blogbeiträge und Whitepaper. Mit SEO-optimiertem Content werden deine Wunschkunden automatisch auf dich aufmerksam.
- Gehe strategisch vor. Aktionistische Maßnahmen verlaufen oft im Sande und bieten dir keine Unterstützung in der Gewinnung neuer Kunden. Suche dir am besten Unterstützung durch einen Berater.
- Messe deine Erfolge und überdenke deine Strategie regelmäßig. Sind deine bisherigen Maßnahmen noch zeitgemäß und erhältst du darüber die gewünschten Neukunden?
- Nutze unbedingt Online Marketing mit Website, Blog, Social Media und Content Marketing und schule deine Mitarbeiter dazu. Dein heutiger und zukünftiger Kunde ist online unterwegs und dafür müssen auch die notwendigen Kompetenzen in deinem Team vorhanden sein!
Wir unterstützen dich in der B2B-Akquise online
Lerne im Social Selling Kurs, wie du Kunden ansprechen, für dich gewinnen und an dich binden kannst. Komm in die LinkedIn Marketing & Sales Masterclass, um LinkedIn als Leadgenerator und zur Neukundengewinnung einzusetzen. Gerne kannst du uns auch für individuelle Projekte anfragen.
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