Leitfaden: Mit Social Selling Kunden gewinnen

Viele Organisationen haben Marketing, Kommunikation, Vertrieb noch nicht digitalisiert. Sie leiden unter Umsatzverlust und wissen nicht, wie sie Kunden online gewinnen und Mitarbeiter online führen. ​​Die Marke hat keine digitale Sichtbarkeit mit hochwertiger Positionierung. Es gibt keine Brand Community mit Social-Media-Marketing.

Es fehlen digitale Produkte und digitale Prozesse. Diese Schwächen sind große unternehmerische Risiken, die zu Krisen bis zur Insolvenz führen können. Viele Unternehmen kommen nicht weiter, weil ihnen eine Digital Strategie fehlt – und auch digitale Produkte, automatische Prozesse und digitale Kompetenzen. Der Beitrag zeigt, wie Organisationen mit Social-Media-Marketing, Content Marketing und Social Selling neue Kunden gewinnen.

Social Selling in der Praxis

Viele Unternehmen beraten wir zu Social Selling: von der Strategie-Entwicklung über die Umsetzung der Maßnahmen bis zum operativen Management mit Corporate Influencer und Content Marketing und Social Selling zur Kundengewinnung. Gewinne einen Einblick in die Praxis im Video mit Dr. Claudia Hilker.

Verkaufen in der Krise

Auch in Krisen brauchen wir Leistungen, Produkte und Services. Viele Menschen shoppen trotz Krise weiter bei Amazon, Netflix und Zalando. Im Home-Office sind Video- und Chat-Programme für viele wichtiger denn je. Viele Digital-Unternehmen wie Microsoft sind trotz Krise gewachsen.

Zwar gibt es Entlassungen und Kurzarbeit in einigen Branchen, aber die meisten haben sichere Jobs und stabile Gehälter und halten die Wirtschaft durch ihre Einkäufe am Laufen. Nutze die Krise als Chance! Digitalisiere dein Business, dein Produkte, deine Prozesse. Digital first! Diese Entscheidung ist dringlicher denn je. Nur mit dieser Strategie wirst du zu den Gewinnern zählen.

Social Selling: verkaufen trotz Krise und Distanz

Die Arbeit im Vertrieb hat sich durch die soziale Distanz komplett verändert. Es gibt keine persönlichen Gespräche mit Neukunden zum Kennenlernen. Messen und Events wie Konferenzen fehlen, und somit fehlen auch diese Kontakt-Chancen für den Vertrieb. Vertriebler müssen jetzt umdenken, und die Krise als Chance nutzen – zum Umlernen im Vertrieb mit Social Selling.

Mit Social Selling kannst du auch über räumliche Distanz erfolgreich verkaufen. Mit Social Selling kannst du Kunden über Social Media ansprechen. Das gelingt aber nicht über plumpe Ansprache und direktem Produktverkauf mit flotten Werbe-Sprüchen. Echtes Engagement, authentische Kommunikation mit Experten-Positionierung und interaktive Dialoge sind gefragt. Nur so kann das nötige Vertrauen für den Kauf aufgebaut werden. Unternehmen, die hier langfristig gut und kundenzentriert agieren, werden auch ihre Umsätze durch Social Selling erzielen.

Es geht im Social Selling um die gezielte Ansprache mit Beziehungsaufbau. Gewinne das Vertrauen potenzieller Kunden, um seine Probleme zu lösen. Es reicht nicht aus, einfach nur aktionistisch Inhalte auf Social Media Netzwerken zu pushen und hier und da mal etwas Networking zu betreiben. Unternehmen benötigen eine proaktive Digital Strategie mit einem professionellen Konzept für Content Marketing und Social Media Marketing, um Vertriebsziele mit Social Selling zu erreichen.

Social Selling löst den klassischen Vertrieb ab

Social Selling hat das alte Vorgehen im Vertrieb (Sales 1.0) mit Direkt Marketing, Cold Calls und Leadskauf abgelöst durch Social Selling (Sales 2.0), das mit Content- und Social-Media-Marketing neue Kunden gewinnt.  Mit Sales 2.0 gewinnen Unternehmen Leads, die wirksamer zum Kaufabschluss führen. Wie unterscheiden sich die Wirkungsweisen in Social Selling vom klassischen Vertrieb konkret?

Früher waren Maßnahmen wie Direkt Marketing, Cold Calls und Lead Kauf wirksame Vertriebsmethoden. Heute funktioniert klassischer Vertrieb nicht mehr, denn diese Maßnahmen werden immer teurer, unwirksamer und sie sind nicht mehr zulässig. Die Adressen werden immer teurer und der Datenschutz hat viele Ansätze, die das Direkt Marketing mit gekauften Leads teilweise vernichten.

Vertriebler benötigen für Social Selling neue Fähigkeiten

Social Selling eignet sich für viele Ziele: von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis zur Kundenbindung. Viele Menschen nutzen Social Media als Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Das ist eine große Chance für den Vertrieb, denn Sie können hier potentielle Kunden gewinnen. Bei Social Selling geht es nicht um den direkten Verkauf, sondern um eine Kundenbeziehung mit einem ehrlichen Interesse an der Zusammenarbeit und an der Person bzw. deren Problemlösung.

Mit Social Selling wollen Unternehmen keine one-to-many Kommunikation, wie im Social Media Marketing erreichen, sondern einen persönlichen Dialog mit dem Kunden. Durch die Teilnahme an den Social Media Dialogen finden Vertriebler potentielle Kunden. Dazu ist es wichtig, die Kontakte in der Community offen und angenehm anzusprechen, damit daraus eine intensive, ehrliche Kundenbeziehung entsteht.

Neues Mindset: Kundenberater statt Produktverkäufer

Social Selling Kundenberater wollen eine exzellente Kundenbeziehungen erreichen, indem sie …

• zum bedürfnisorientierten Verkäufer mit exzellenten Kundenbeziehungen werden
• als lösungsorientierter Verkäufer über ein fundiertes Produkt- und Branchenwissen verfügen, um maßgeschneiderte Lösungen zu kreieren
• die Herausforderungen des Kunden verstehen und Lösungen im Bereich der Geschäftsthemen des Kunden anbieten, um dessen unternehmerischen Erfolg zu fördern.

Social Selling im Unternehmen etablieren

Wie baut man am besten ein Netzwerk auf, über das alle Beteiligten arbeiten können? Grundsätzlich sollte immer das ganze Unternehmen eingebunden sein, wenn es um Social Media geht. Zwar sollten Experten die Netzwerke betreuen, aber alle Mitarbeiter sollten wissen, was auf dem Unternehmensprofil passiert, besonders dann, wenn der Kundenservice an Social Media gekoppelt ist.

Erfolgreiche Unternehmen nutzen Social-Selling-Strategien mit Salesfunnel. Vertrieb, IT und Marketing arbeiten bei der Umsetzung zusammen, um durchgängige Prozesse in Marketing und Vertrieb zur Leadgewinnung zu gestalten. Neben einer CRM-Unterstützung ist der Einsatz von Tools zur Marketing Automation wie Hubspot notwendig, damit Social Selling erfolgreich in der Praxis gelingt.

Mit Social Media kannst du deine Brand Community und dein Ökosystem aufbauen. Deine Zielpersonen kannst du durch Content Marketing mit kundenrelevante Inhalten versorgen und somit deine Experten-Positionierung mit Vertrauensaufbau erzielen. Somit gewinnst du eigene Leads aus deinem Ökosystem.

Entwickle zur Leadgewinnung in deinem Content Marketing kleine Geschenke für deine Kunden wie Checklisten oder Whitepaper für den Tausch: Kontaktdaten gegen Geschenk. Achte jedoch auf exklusive und hochwertige Inhalte, sonst funktioniert der Deal nicht.

So sieht mein Netzwerk für Social Selling bei Hilker Consulting aus. In den letzten zehn Jahren habe ich circa 100.000 Kontakte über meine Social Media Netzwerken gewonnen, sodass ich all meine neuen Kunden über die Empfehlungen meiner Community erhalte. Durch die Marketing Automation mit Social Media und Content Marketing sind die Aufwände gut planbar und die Erfolge direkt sichtbar.

Social Selling im B2B-Bereich

Social Selling funktioniert nicht nur im B2C-Bereich, sondern auch im B2B-Bereich. Auch dort lassen sich die Kunden, Sparringpartner oder Kooperationspartner sehr gut über Social Media erreichen. Der Weg ist der Gleiche: Unternehmen müssen nur die richtigen Inhalte und Ansatzpunkte für ihre Zielgruppe finden.

B2B ist sogar ein sehr wichtiger Bereich im Social Selling, denn B2B-Kunden informieren sich online über Produkte und Dienstleistungen, bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. B2B-Kunden haben aber auch hohe Erwartungen. Sie wollen ein tiefgreifendes Verständnis der technischen und betriebswirtschaftlichen Herausforderungen eines Unternehmens. Der Sales Manager oder Social-Media-Manager sollte sich daher als Berater des Kunden, als Trusted Advisor und Experte verstehen.

Consultative Selling im Online Vertrieb

Consultative Selling eignet sich für erklärungsbedürftige Produkte undDienstleistungen, weil hier nicht die Leistung im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein Mensch, der mit Social Selling arbeitet, wird zum Kundenberater: Er denkt prozessorientiert, er findet Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche und auch Probleme, Engpässe und Ängste des Kunden heraus.

Er definiert den Nutzen seines Angebotes für den Kunden, der diesen Nutzen oft selbst noch nicht alle kennt und stellt den Wert dar. Dazu ist es notwendig, auch die Geschäftsprozesse und die Wertschöpfungskette des Kunden zu erforschen.

Consultative Selling macht den Unterschied im B2B-Verkauf. Nicht das Produkt oder die Leistung steht im Vordergrund, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Beim beratenden Verkauf kennt sich der Verkäufer im Business des Kunden besser aus als dieser selbst.

Für den Verkäufer besteht die Herausforderung darin, zu verstehen, wie seine Lösung Mehrwert für den Kunden schafft. Wer in der Lage ist, die Investitionsrentabilität (ROI) oder die Gesamtbetriebskosten einer Lösung aufzuzeigen, kann neben dem Preis mit zusätzlichen Argumenten überzeugen.

Die richtigen Social-Media-Netzwerke finden

Generell eignen sich alle Social Media Netzwerke für Social Selling, denn die Kontaktaufnahme und Kommunikation kann überall stattfinden. Produkt-Infos können mit einem Tweet verbreitet werden oder auch Fotos aus dem Geschäftsleben können Fans anziehen und Kunden binden.

Die Auswahl der richtigen Social Media Netzwerke hängt von der Branche ab. B2B Vertriebler sehen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing vorne im Social Selling. Der Fokus liegt auf diesen Plattformen auf dem Unternehmen und der Reputation. Whitepaper, Präsentationen und E-Books lassen sich hier einfach präsentieren.

Beispiel: LinkedIn Social Selling Index

Der LinkedIn Social Selling Index (SSI) misst, wie professionell die Personen-Marke etabliert ist. Er hilft, die richtigen Zielkunden finden und Beziehungen aufbauen. Die Punktzahl wird täglich aktualisiert.

Wie ist dein SSI? Überprüfe es gleich hier. 

In der nachfolgenden Grafik siehst du meinen SSI mit 85 Punkten. Damit gehöre ich zu den besten 1% in meiner Branche und meinem Netzwerk. Vernetze dich gerne mit mir: LinkedIn Profil Claudia Hilker.

Handlungsempfehlungen zur SSI-Optimierung

1) Starte mit Analyse und Strategie

Definiere deine Ziele: Welche Zielkunden möchtest du gewinnen? Wie sind die Profile der Personas? Wie ist die Kundenreise? Customer Journey und Touchpoint Marketing. Gestalte damit deine Social Selling Strategie mit Zielen, Maßnahmen, etc.

2) Erstelle deine Content Marketing Strategie

Für Social Selling benötigst du strategisches Content-Marketing. Es geht nicht um Produkt-Werbung, sondern um kundenrelevante Inhalte. Storytelling ist der Schlüssel zum Erfolg! Gebe Einblicke hinter die Kulissen. Erstelle dein Social Selling Projekt mit Maßnahmenplan für beständige Content-Produktion, mit Redaktionsplan und Produktionsteam.

3) Nutze Social Media Marketing für Relevanz und Reichweite

Verbreite kundenrelevante und markengerechte und SEO-optimierte Inhalte online zu den Zeiten, wenn deine Zielkunden online sind.

4) Erstelle professionelle Profile für dein Business Networking

Viele Profile in Xing und LinkedIn sind ungepflegt. Das heißt: sie sind seit langem nicht aktualisiert worden. Optimiere deine Profile laufend und halte es aktuell. Setze dann deine Social Selling Strategie konsequent um und starte damit dein Projekt.

5) Baue deine (Brand) Community und dein Ökosystem auf

Mit der Social Media Community gewinnst du loyale Fans. Mit dem Ökosystem aus Partnern und Mitarbeitern gewinnt dein Business mehr Stellenwert. (Corporate) Influencer bzw. Markenbotschafter können diesen Prozess wirksam unterstützen, indem sie Beiträge liken, teilen und kommentieren, um Engagement, Relevanz und Reichweite zu erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur extern, sondern auch intern: im Mitarbeiterkreis.

6) Nutze Marketing Automation im Social Selling mit einem Salesfunnel

Durch die Automatisierung sparst du Zeit und Geld, denn viele Marketingprozesse sind aufwändig und laufen nur durch Automation rentabel. Außerdem gewinnt deine Marke damit an Branding durch suchmaschinenoptimierte Beiträge. Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads im Workflow gewinnen und in das CRM-System zur systematischen Bearbeitung integrieren.

Leitfaden für erfolgreiches Social Selling 

Social Selling will eine gezielte Persona Ansprache und den Beziehungsaufbau durch einen beratenden Verkauf erzielen. Er geht mit Erfolgsfaktoren wie Experten-Positionierung, Networking Profile, Content Marketing, Social Media, Brand Community, Salesfunnel und Marketing Automation einher.

1) Starte mit Analyse und Strategie: Definiere deine Ziele: Welche Zielkunden möchtest du gewinnen? Wie sind die Profile der Personas? Wie ist die Kundenreise? Customer Journey und Touchpoint Marketing. Gestalten Sie damit deine Social Selling Strategie mit Zielen, Maßnahmen etc.

2) Erstelle deine Content Marketing Strategie: Für Social Selling benötigst du strategisches Content-Marketing. Es geht nicht um Produkt-Werbung, sondern um kundenrelevante Inhalte. Storytelling ist der Schlüssel zum Erfolg! Gebe Einblicke hinter die Kulissen. Erstelle dein Social Selling Projekt mit Maßnahmenplan für beständige Content-Produktion mit Redaktionsplan und Produktionsteam.

3) Nutze Social Media Marketing für Relevanz und Reichweite: Verbreite kundenrelevante und markengerechte und SEO-optimierte Inhalte online zu den Zeiten, wenn deine Zielkunden online sind.

4) Erstelle professionelle Profile für dein Business Networking: Viele Profile in Xing und LinkedIn sind ungepflegt. Das heißt: sie sind seit langem nicht aktualisiert worden. Optimiere deine Profile laufend. Setze dann deine Strategie konsequent um und starte dein Projekt.

5) Baue deine (Brand) Community und dein Ökosystem auf: Mit der Social Media Community gewinnst du loyale Fans. Mit dem Ökosystem aus Partnern und Mitarbeitern gewinnt dein Business mehr Stellenwert. (Corporate) Influencer bzw. Markenbotschafter können diesen Prozess wirksam unterstützen, indem sie Beiträge liken, teilen und kommentieren, um Engagement, Relevanz und Reichweite zu erhöhen. Wichtig ist Transparenz, nicht nur extern, sondern auch intern: im Mitarbeiterkreis.

5) Nutze Marketing Automation im Social Selling mit einem Salesfunnel: Durch die Automatisierung sparst du Zeit und Geld, denn viele Marketing Prozesse sind aufwändig und laufen nur durch automatisierte Prozesse rentabel. Außerdem gewinnt deine Marke damit an Branding durch suchmaschinenoptimierte Beiträge. Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads im Workflow gewinnen und in das CRM-System zur systematischen Bearbeitung integrieren. Lese auch den Beitrag: Content Marketing Aktionsplan für Social Selling.

Nutzen Sie Social Selling strategisch für Ihre Unternehmensziele 

Du suchst Unterstützung, um endlich mit Social Selling durchzustarten? Wir bieten dir alles aus einer Hand: Social-Selling-Strategie, Coaching und Online-Kurs oder individuelle Projekte.

Du möchtest Social Selling strategisch einsetzen? Dann buche gleich deine Beratung oder deine Schulung dazu. Wir arbeiten seit langem in diesem Bereich und freuen uns über deine Anfrage! Buche einfach dein kostenfreies Beratungsgespräch.