Im Content Marketing herrscht ein harter Kampf um die Aufmerksamkeit potentieller Kunden. Strategisches Content Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg zur Kundengewinnung. Die Inhalte müssen für die Zielkunden relevant sein.

Customer Buyer Personas helfen Marketers, ihre Zielgruppe besser zu verstehen, so dass die Content Qualität steigt. Deshalb sind Personas zur Entwicklung einer Content-Marketing-Strategie grundlegend wichtig. Was ist eine Customer Buyer Persona? Wie erstellt man sie? Erfahre mehr im Beitrag!

Was ist eine Buyer Persona?

Unter einer Customer Buyer Persona versteht man den Charakter des Wunschkunden, der stellvertretend für die eigene Kunden steht. Ziel ist es, die Zielperson so zu beschreiben, dass deutlich wird, was sie beruflich macht, welche Hobbies, Interessen und Probleme sie hat. Erst dann sollten die relevanten Themen erarbeitet werden. Falls unterschiedliche Zielgruppen vorliegen werden verschiedene Personas erstellt. Außerdem können je nach Branche bestimmte Faktoren bei der Beschreibung der Persona von Bedeutung sein. 

Personas optimieren das Content Marketing

Mit Customer Buyer Personas haben Unternehmen die Chance, ihr Wissen zu vergrößern. Basierend auf den Problemen, Zielen und Bedürfnissen der Kunden können Unternehmen aufbauen und sich überlegen, was die Lösung dafür wäre. Dieses strategische Vorgehen hilft, den Content direkt auf die Zielgruppe auszurichten. Ist die Buyer Persona erstellt, können Unternehmen anhand der folgenden sechs Punkte auf die Zielgruppe abgestimmte Inhalte für die Content-Strategie entwickeln:

1. Kontext: Der Rahmen, für den der Content entwickelt werden soll, muss bestimmt werden.
2. Customer Persona: Der Name der Customer Persona wird schriftlich festgehalten.
3. Interessen: Einige Themen zu den Interessen, die die Brands bedienen, werden definiert.
4. Bedürfnisse: Die Themen der Persona werden zur Strategie-Entwicklung berücksichtigt.
5. Vorteile und Antworten: Anhand der Themenfelder Ideen/Vorteile werden Lösungen im Content Marketing entwickelt, mit denen die Bedürfnisse der Persona gestillt werden können.
6. Publikationen: Die gesammelten Fragen und Antworten sollten zusammengefasst und passende Titel für neue Inhalte entwickelt werden.

Um von der Customer Buyer Persona zur abschließenden Strategie zu gelangen, kann mit der Content Marketing Canvas im Anschluss der nächste Schritt eingeleitet werden.

Wie definiere ich Persona(s)?

Unternehmen müssen von der Idee verabschieden, alle Zielkunden gleichzeitig ansprechen zu wolllen. Warum? Relevanz ist ein individuelles Empfinden und dadurch schwer zu erfassen. Dementsprechend muss die Zielgruppe definiert werden und abgegrenzt werden, damit sich relevante Themen finden. Trauen Sie sich und fokussieren Sie sich! Sollte es Ihnen schwerfallen, Ihre Customer Persona zu definieren, dann nutzen Sie folgende Fragen. 

1. Nutzen Sie Ihre Website-Analyse: Wer sind Ihre Besucher? Welche Keywords nutzen sie?
2. Entwickeln Sie die Persona im Team: Jeder der im Team Kunden-Kontakt hat, kann etwas wertvolles dazu beitragen.
3. Analysieren Sie Ihr Social-Media-Marketing: Wer sind ihre Follower? Welche Fragen stellen sie?
4. Befragen Sie Ihre Kunden dazu, indem Sie Interviews durchführen.

Zur Veranschaulichung folgt ein vereinfachtes Beispiel für eine Customer Buyer Persona.

Personas sind idealtypische Zielkunden

In der Erstellung der Content Marketing Strategie für das Content Marketing fokussiert sich das Unternehmen auf die Zielkunden. Die Erstellung einer Customer Buyer Persona stellt dabei eine grundlegende Basis für die Content Strategie dar. Eine Customer Buyer Persona kann als Darstellung des typischen Zielkunden verstanden werden.

Dazu wird definiert, was die Zielgruppe beruflich macht, was ihre Hobbys sind, welche Probleme sie beschäftigen und was sie grundsätzlich umtreibt. Die Buyer Persona ist nötig, um mit dem Brand Content die passende Lösung für die Zielgruppe anbieten zu können. Falls unterschiedliche Zielgruppen vorliegen, kann es natürlich auch mehrere verschiedene Customer Personas geben.

Quelle: Dr. Claudia Hilker: Content Marketing in der Praxis (2017)

In dieser Abbildung ist eine beispielhafte Customer Buyer Persona anabgebildet. Um eine Buyer Persona anzulegen, sind folgende Schritte hilfreich:

• Nutzen Sie die Website-Analyse: Wer sind Ihre Besucher? Welche Keywords nutzen sie?
• Entwickeln Sie die Persona im Team.
• Analysieren Sie Ihre Social-Media-Kanäle: Bestimmung der Follower. Welche Fragen werden gestellt? Welche Diskussionen finden statt
• Fragen Sie Ihre Zielgruppe: Befragen Sie Ihre Kunden. Führen Sie Interviews durch.

Strategisches Content Marketing basiert auf Personas

Mit Customer Buyer Personas haben Unternehmen die Chance, ihr Wissen zu vergrößern. Basierend auf den Problemen, Zielen und Bedürfnissen der Kunden können Unternehmen aufbauen und sich überlegen, was die Lösung dafür wäre. Dieses strategische Vorgehen hilft, den Content direkt auf die Zielgruppe auszurichten. Ist die Buyer Persona erstellt, können Unternehmen anhand der folgenden sechs Punkte auf die Zielgruppe abgestimmte Inhalte für die Content-Strategie entwickeln:

1. Kontext: Der Rahmen, für den der Content entwickelt werden soll, muss bestimmt werden.
2. Customer Persona: Der Name der Customer Persona wird schriftlich festgehalten.
3. Interessen: Einige Themen zu den Interessen, die die Brands bedienen, werden definiert.
4. Bedürfnisse: Die Themen der Persona werden zur Strategie-Entwicklung berücksichtigt.
5. Vorteile und Antworten: Anhand der Themenfelder Ideen/Vorteile werden Lösungen im Content Marketing entwickelt, mit denen die Bedürfnisse der Persona gestillt werden können.
6. Publikationen: Die gesammelten Fragen und Antworten sollten zusammengefasst und passende Titel für neue Inhalte entwickelt werden.

Um von der Buyer Persona zur Content Strategie zu gelangen, kannst du der Content Marketing Canvas deine Skizze erarbeiten:

Nutzen der Customer Buyer Persona

Mit der Erarbeitung der Customer Buyer Persona und dem Wissen über die Zielkunden folgt nun der nächste Schritt. Empathie: Denken Sie wie Ihre Zielgruppe! Sie kennen jetzt die Kunden-Probleme, Ziele und Bedürfnisse und können sich dazu überlegen, welche Lösungen erforderlich sind. Dieses strategische Vorgehen hilft Ihnen Ihren Content direkt auf die Zielgruppe auszurichten. Wenn Ihnen das gelingt, dann erreicht Ihr Content Relevanz für Ihre Wunschkunden. Lesen Sie dazu, welche Inhalte in Social Media gefragt sind: Ergebnisse der Wave 8 Studie für das Content Marketing.

Auch wenn sie mit Hilfe der Customer Persona den Content perfekt auf Ihre Zielgruppe abstimmen können, muss er noch von den richtigen Personen gefunden werden. Erstellen Sie dafür eine Keyword-Liste um ihren Content im Anschluss mit SEO-Marketing zu optimieren. Für das Erstellen einer Keyword-Liste gibt es zwei Herangehensweisen:

1. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beschreiben und leiten Sie darauf Ihre Keywords ab.
2. Greifen Sie zurück auf die Probleme und Fragen, die Ihre Zielgruppe beschäftigen und beschreiben die Lösung, die sie anbieten. Ergänzen Sie auf diese Weise Ihre Keyword-Liste.

Je spezifischer das Keyword ist, desto höher ist die Treffergenauigkeit für Ihre Content-Produktion.

Personas sind relevante Bestandteile der Content Marketing Strategie

Die Erarbeitung einer Customer Buyer Persona steht am Anfang einer Content-Marketing-Strategie-Entwicklung. Umso strukturierter zu Beginn gearbeitet wird, desto wirksamer sind spätere Maßnahmen. So ist beispielsweise die Keyword-Entwicklung ein zentrales Element im SEO-Marketing, damit die Inhalte leicht gefunden werden.

Damit können Sie herausfinden, welche Kunden-Themen relevant sind und Ihren Content darauf ausrichten. Mit einer fundierten Persona sorgen Sie dafür, dass der richtige Content von den richtigen Zielpersonen gefunden wird. Wenn Sie noch Fragen haben oder Unterstützung beim Content Marketing benötigen, dann schreiben Sie uns eine Mail. Lies mehr dazu in meinem Content Marketing Buch.